推銷員的秘訣

一家規模頗大的公司,經銷不碎安全玻璃,僱用了一百多個推銷員。每年結算,哪一個推銷員的業績最好的,可得到巨額款項的獎賞。

這一個推銷員,年年都業績最好而獲得巨獎。這一年,總經理頒獎後,對他說: 「你年年的業績都那麼好,得到獎賞,有什麼秘訣嗎?可否說出來,讓同事們向你學習呢?」

他說: 「可以的。沒有什麼秘訣,方法很簡單。每次去推銷,除了帶着玻璃樣板外,還有一個不大不小的鐵槌。我先拿出樣板,向顧客解說,然後拿出鐵槌,用力把玻璃敲擊幾下。玻璃不破碎,完全沒有絲毫損壞,顧客便訂購了。」總經理覺得他的方法很好,於是通令所有推銷員,都學他一樣推銷。

一年過去了,果然所有推銷員的業績都有了進步,但仍是這個推銷員最好而得到巨獎。頒獎時,總經理又問他: 「他們與你都用同樣的方法,為什麼你的業績還是好過他們呢?」

他說:「不!我把方法改變了。」總經理很奇怪,連忙問道: 「你的新方法是怎樣的,可以說出來嗎?」

他說: 「可以,也很簡單。我不是自己用鐵槌敲擊玻璃,而是把鐵槌交給顧客,讓他敲擊。」總經理覺得很有道理,於是又通令所有的推銷員按這新方法去做。

一年又過去了,果然全體推銷員的業績又都有了進步,但仍是這個推銷員得到巨獎。頒獎時,總經理又問他: 「這一年,你又有什麼新方法,勝過其他的同事呢?」他說: 「方法也很簡單。我不單是自己敲擊玻璃,也不單是讓顧客敲擊。我先是自己敲擊了,然後再讓顧客敲擊。兩個人敲擊後,玻璃依然無恙,於是顧客便訂購了。」總經理和其他的推銷員聽了,都同聲大讚。接着,大家便都依照他這第三個秘訣去做。

故事不再說下去了。

你試猜一下,這個推銷員會繼續獲得業績最佳的巨獎嗎?假如你是他,會想出第四個怎麼樣的秘訣呢?想到了,請告訴我。

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