一公分與32%

一家美國公司生產的牙膏,品質優良,包裝精美,而且善於宣傳,所以受到消費者的歡迎,銷量不斷上升。雖然如此,公司的總裁毫不自滿,還是密切關注每一年的銷量,務求每一年的銷量都是繼續增長的。

前十年的每年銷量的增長率是10至20%,總裁大受董事會的讚賞。但從第十一年開始,情况有了變化,增長率只有7%;第十二年增長率更進一步下降,只有4%;第十三年竟完全沒有增長。董事會對這三年的表現,大表不滿,責令總裁找尋原因,謀求對策。

總裁於是召開高低層各級會議,來討論促使銷量能持續增長的方法。提出的意見可謂紛紜,如改善包裝、附送贈品、多登廣告等等,甚至在廣告中,聘用明星作推銷員,以流行歌曲填寫宣傳歌詞……公司因而投入了大量的宣傳費。

這種種的促銷宣傳方法,都使用了,但第十四年和第十五年的銷量增長率,完全沒有起色,只維持原來的數量而沒有下降而已。

宣傳費多用了,銷量卻不增長,董事會大為憤怒,甚至威脅總裁,這樣下去,將會被撤職。

這次,總裁再不召開會議了,卻發出通告﹕假如哪一位職員,所提出的方法,能使銷量增加1%的,他的年薪便多發一個月。方法不必公開提出,只須書面向他提交。

這通告發出後,果然收到不少書面的建議。其中的一個建議很是新穎,從來沒有人提出過,而且不用花費什麼宣傳費用。方法很簡單,而且是神不知鬼不覺得的。

總裁立即接納了這建議,並且付諸實行。這建議是﹕把現有的牙膏的開口,擴大一公分。這樣包裝只略有改變,顧客是不發覺的。

開口擴大了一公分,顧客每次刷牙,自然多用了一些牙膏。每人每天都多用了一些牙膏,一年是用多了多少牙膏?牙膏的年銷量增加是多少呢?實在難以估計。

從這一年起,這公司的牙膏的年銷量,一下子增加了32%,一直保持不下。提出這建議的職員,年薪也增加了32個月。